中國直銷網 中國直銷網
《第一次做直銷就上手》在線試讀
授權形式:
更新時間: 2012-04-19 10:24:07
軟件語言: 繁體中文
軟件平臺: Win2000/WinXP/Win2003
軟件類別: 國產軟件
文件大小: 未知
評論等級: ★★★★★
下載次數: 0(今日:,本周:,本月:

軟件簡介

《第一次做直銷就上手》

在線試讀

 

目錄:

 

認識直銷

  

1.  認識直銷................................ 18

2.  直銷與傳銷的區別......................... 20

管 理 篇

6.  臺灣地區對直銷的管理..................... 27

7.  中國大陸對直銷的管理..................... 30

市 場 篇

11.  直銷在臺灣的發展........................ 44

12.  大陸直銷業的發展........................ 46

個 人 篇

17.  直銷符合人性需求........................ 59

18.  誰適合做直銷?.......................... 61

 

實戰策略

計 劃 篇

1.  兼職好?專職好?......................... 84

2.  如何擬定啟動計劃?....................... 86

起 步 篇

6. 人脈從哪里來.............................. 97

7.  你會列名單嗎?........................... 100

技 巧 篇

12.  有效率的邀約技巧........................ 115

13.  第一次,留下好印象...................... 118

應 對 篇

19.  如何面對拒絕?.......................... 132

20.  如何面對質疑?.......................... 134


總裁心語

1.  建立健康的心態........................... 164

2.  打開人生另一扇窗......................... 166

3.  成功一定有貴人........................... 168


     

認知篇

1. 認識直銷

直銷,按照世界直銷聯盟(WFDSA)的定義,直銷是直接將產品及服務銷售給消費者,銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所,或其他有別于永久性零售商店的地點。直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示范,這些銷售人員通常被稱為直銷商。直銷的力量在于其在直接交易體制中擁有獨立、服務消費者、致力創業成長的傳統,提供人們另一種收入來源,而且不限性別、年齡、教育程度、經歷,都能加入這個行業。多層次直銷是眾多直銷方式中的一種,大部分的直銷商都是以多層次直銷為銷售渠道,向消費者銷售物品。所以,一般人對直銷業的印象就是多層次直銷,通稱為直銷業。1886年,加州香氛公司創立(即現在的雅芳公司),以人員直銷的方式銷售香水,后來其經營業務又逐漸擴展到美容護膚品,許多人認為這是單層次直銷的伊始。1934年,卡爾·宏邦創立紐崔萊公司(Nutrilite),開始采用多層次直銷的方式銷售其營養補充食品。1959年,理查·狄維士和杰·溫安洛成立安利公司,迅速成長為美國最大的直銷企業。隨著安利等公司的成功,模仿多層次直銷制度的非法欺詐公司也紛紛出現。1964年,假日魔術公司以拉人頭、強行塞貨等方式取得快速發展,但也引起了大量社會問題,被稱為老鼠會。1971年,美國聯邦貿易委員會控告假日魔法公司違法,使其被取締。老鼠會在美國以外地區同樣引起巨大危害,相繼被取締,這也促使各國紛紛立法對直銷加以管理。1979年,美國聯邦貿易委員會裁決安利的銷售計劃合法;之后,直銷在世界各國逐步步入正軌,成為傳統銷售以外的一個重要銷售渠道。

2. 直銷與傳銷的區別

近些年來,中國國內有關部門打擊傳銷的新聞不絕于耳,但仍然有很多消費者分不清直銷與傳銷的區別。那消費者到底該如何辨別直銷和傳銷呢? 隨著《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》的頒布和實施,有關直銷和傳銷的區別已經非常明朗。傳銷是指組織者或者經營者發展人員,通過對被發展人員以其直接或者間接發展的人員數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬,或者要求被發展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益的一種非法經營模式。這種行為既擾亂了經濟秩序,又影響著社會的穩定。 傳銷的明顯特征有兩個:一方面,傳銷的商品價格嚴重背離商品本身的實際價值,有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值,服務項目純屬虛構;另一方面,參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產品或服務等所得的合理利潤,而是他人加入時所交納的費用。 而直銷是銷售人員以面對面的說明方式把產品或服務直接銷售或推廣給最終消費者,并計算提取報酬的一種營銷方式。不同的公司,這些直接銷售人員被稱為銷售商、銷售代表、顧問或其他頭銜,他們主要通過上門展示產品、開辦活動或者是一對一銷售的方式來推銷產品。 直銷與傳銷的區別: (一)根本的目的不同傳銷的根本目的是無限制地發展下線,千方百計通過擴大下線的人頭來賺錢。而直銷最終面對的終端用戶是客戶,進行商品交易。(二)推銷的商品不同傳銷的產品大多不是品牌商品,屬于質次價高的商品。而直銷的商品大都為一些著名的品牌,在國內外有一定的認知度。 (三)管理不同傳銷的管理很混亂,上線推銷員是通過欺騙下線推銷員來獲取自己的利益。采用復式計酬方式,即銷售報酬并非僅僅來自商品利潤本身,而是按發展傳銷人員的人頭計算提成。而直銷的管理比較嚴格,推銷員是不直接跟商品和錢接觸的。其業績由公司來考核,收入由公司進行分配。

 

管理篇

6. 臺灣地區對直銷的管理

直銷業在臺灣,最早肇端是美、日兩國的直銷公司,于1980年底涌入;但是,這并不是個愉快的萌芽。當時部分不肖業者,看上臺灣經濟、社會的發展正要起步,于是把國外的詐欺手法移轉陣地來臺。1981年爆發了臺家事件,由于當時社會對直銷這種新興的營銷手法并不了解,更遑論區別正當直銷與非正當的詐欺商業行為,一時之間,媒體大肆渲染報導,嚴重打擊所有直銷業在臺灣的形象,為直銷在臺灣的發展歷程寫下黯淡的開始。為了改變人們對直銷的誤解,推廣正確的直銷理念,加速建立產業秩序與自律決心。在臺灣英文雜志社董事長陳嘉男的帶領,以及創始會員安利、雅芳、怡樂智、統健、松柏等公司的運作下,一個直銷業者的自律團體于1986年4月正式成立。初期以直銷聯誼會的名稱運作,雖然聯誼會在臺灣無法以正式的協會組織運作,但仍積極參與國際直銷事務,同年即申請加入世界直銷聯盟(WFDSA),順利成為該聯盟的第三十個會員。接下來的5年時間,創始會員公司們為了正名而多方奔走,主動向有關主管部門詳細且正確的數據,表達申請設立直銷協會的強烈意愿。共經過三次的申請,在臺灣業界發動聯名簽署;并在世界直銷聯盟的協助下,制定符合臺灣民情的章程、會務制度與加入辦法。終于,在1990年8月,經有關部門核準籌建了直銷協會;同年12月12日,臺灣第一個直銷產業公益組織正式誕生,由臺英社董事長陳嘉男當選首任理事長。從聯誼會時期開始,20多年來,在臺灣市場的重量級直銷業者,都是直銷協會的會員,與國際直銷產業同步發展。直銷協會一直發揮整合、協調、自律、溝通、研究發展及國際交流的功能,致力直銷產業的健全發展,更見證了直銷在臺的歷史更迭。1992年,臺灣當局正式頒布施行的公平交易法多層次銷售管理辦法,讓直銷事業進入了有法可循的年代,奠定了日后發展的基礎,開啟了直銷事業在臺最燦爛的一頁。直銷協會是直銷業者與政府立法單位執法單位、學術界、媒體及消費者等多元社會中,各社會成員的溝通橋梁;多年來,不僅善盡公益的社會責任,更導引產業朝向健全的發展。2005年12月9日,臺灣直銷管理學會正式成立。該學會為全球第一個直銷管理學會,除了推動臺灣及華人世界的直銷學術研究風氣,使華人直銷學術在全球取得領先地位之外,也借著產業、官方、學術界三方面的結合,使臺灣直銷產業有更正面的發展。

7. 中國大陸對直銷的管理

上個世紀80年代末,直銷開始進入我國大陸地區。1990年11月14日,中國大陸第一家正式以直銷申請注冊的公司——中美合資廣州雅芳有限公司在廣州成立,這意味著直銷正式被納入了工商管理的范疇,標志著直銷正式踏入大陸市場。隨后,借直銷之名進行傳銷的非法活動也在全國各地也開始泛濫。1993年起,隨著非法傳銷引起的傳銷員之間各種糾紛被媒體不斷曝光,政府有關部門開始關注直銷行業的發展動態。1994年8月11日國家行政工商管理總局發出《關于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》(233號文),9月2日再次發出《關于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》(240號文),非法傳銷的發展速度得到了遏制。1995年3月28日,國內貿易部發文,宣布正式成立多層次傳銷管理條例立法工作機構,著手起草多層次傳銷管理辦法。同年9月22日國務院辦公廳發出《關于停止發展多層次傳銷企業的通知》,對國內再次過熱的傳銷進行規范限制。隨后不久,國家工商行政管理局制定了《關于審查清理多層次傳銷企業的實施辦法》。該《辦法》強調了多層次傳銷企業必須具備的10個條件。這表明國家對非法傳銷堅決打擊和取締的態度,而并非是對直銷行業的扼殺和禁止。國家開始正式介入和關注直銷行業的發展并對直銷行業持謹慎的開放態度。1996年4月我國政府經過審查,首次批準了41家傳銷企業可以開展多層次傳銷業務,4月28日,國家工商局向41家多層次傳銷企業頒布了《準許多層次傳銷經營意見書》。1997年1月10日,國家工商行政管理局頒布了《傳銷管理辦法》。由于對多層次傳銷和單層次傳銷的區分沒有嚴格的標準,大大小小的非法傳銷公司如雨后春筍般地涌現出來。以至于到1997年底到1998年初,非法傳銷大肆猖獗,國家對直銷企業幾乎失控。1998年4月21日,國務院頒布了《關于禁止傳銷活動的通知》,對整個傳銷行業進行整頓。1998年6月18日,國家三部委(對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局、國家國內貿易部)發出《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》。明文規定:規定外商投資傳銷企業必須轉為店鋪+雇用人員推銷的運作模式,并批準了安利、雅芳、玫琳凱等10家外商投資直銷企業轉型經營。與此同時,國內大多數傳銷企業在隨后的一段時間或銷聲匿跡或轉入地下成為非法經營企業,而一些規范經營的國內直銷企業卻因全面禁止傳銷而受株連,步入直銷業的低谷期。2000年8月13日和2001年10月31日分別發布《國務院辦公廳轉發工商局等部門關于嚴厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經營活動意見的通知》、《國務院辦公廳關于開展嚴厲打擊傳銷專項整治行動的通知》,繼續打擊非法傳銷企業的活動。2001年,我國加入WTO,政府承諾:以商業方式存在提供的無固定地點批發或者零售服務(包括直銷)在入世3年后逐步取消限制。2004年5月18日,關注中國直銷開放小組成立。這是一個過渡性組織,原由安利、雅芳、完美、南方李錦記、玫琳凱、如新、康寶來7家企業組成。同年9月10日,國家商務部和國家工商總局牽頭舉行第八屆中國投資貿易洽談會直銷論壇開幕,重點討論準入門檻。2005年4月8日,雅芳公司成為中國首家獲官方批準的直銷試點企業。9月1日,涉及《直銷法》的兩部核心條例《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》正式出臺,并分別于11月1日和12月1日生效。20062009年,商務部共發放24張直銷牌照。其中對信息披露、公開直銷員計酬制度、規范分支機構、確保服務網點運營等方面都進行了嚴格的規定。從此,直銷業在中國進入了一個平穩過渡、健康發展的階段。

 

市場篇

11. 直銷在臺灣的發展

1974年,臺灣英文出版社用直銷的方式銷售圖書,是為臺灣直銷業之始。1980年末期,美、日兩國的直銷公司紛紛涌入臺灣,除了當時臺灣的經濟、社會環境有利于直銷產業發展,部分也是因為兩地發生多起詐欺事件,不肖業者轉移陣地,來臺另起爐灶。1981年,臺灣爆發臺家事件,一時之間,直銷業形象嚴重受損,媒體的大肆渲染,為臺灣直銷發展史寫下黯淡的一頁。1990 年,臺灣直銷協會成立;1992年,頒布公平交易法,正式給予直銷合法身份。細究臺灣直銷產業的發展環境,可約略分為四個階段:導入期、成長期、暴漲期與成熟期。

1.導入期:19801986年,當時臺灣社會對直銷產業尚處于缺乏渠道以建立正確認知的階段。

2.成長期:19871991年,1990年臺灣直銷協會成立以后,臺灣直銷業界在協會的帶領下,開始擺脫舊有的負面形象,朝向正派經營邁進。1992年,公平交易法生效,多層次銷售管理辦法正式實施,臺灣直銷業正式納入有法可循的階段。一方面改變過去十幾年來管理單位無法可據、束手無策之窘境,也約束、嚇阻欲借直銷斂財或圖謀短期暴利的投機分子染指,促進產業健全發展。同時由于法令的公布實施,臺灣直銷產業也跨進了暴漲期。

3.暴漲期:19921995年,臺灣從事直銷活動的人口年年攀升,報備的直銷公司家數與年營業額也逐年成長,但快速拉高產值后的表現,就是市場容納量趨于成熟階段。

4.成熟期:1996迄今,截至2010年底前向公平會報備從事多層次銷售之事業,且實際從事者計331家,參加人數為457萬人,營業總額高達608.95億元。

12. 大陸直銷業的發展

據史料記載,中國的直銷最早出現在清末民初時期。當時,王星記扇莊的第二代傳人王自清就用直銷的方式推銷自家的扇子。當時,他采取的銷售模式是:不論什么人,只要介紹業務給王星記,就可以領取成交額的5%-10%作為酬勞。這恐怕就是大陸有史可查的最早的直銷雛形了。中國大陸現代意義上的直銷發展,根據不同時期和特點大致分為四個階段:

1.萌芽期(1990-1992年):1990年11月14日,中美合資廣州雅芳有限公司正式成立,這是中國大陸第一家正式以直銷申請注冊的公司。這家公司的成立,意味著直銷正式登陸中國大陸。隨后沿海各大城市直銷公司如雨后春筍,例如仙妮蕾德(廣州)有限公司、安利(中國)日用品有限公司等。

2.混沌期(1993-1998年):經過萌芽期之后,直銷以他獨有的魅力快速發展起來。但缺少監管的市場泥沙俱下,非法傳銷乘機渾水摸魚。非法傳銷伴隨著直銷就像臺風一樣,從中國大陸沿海登陸,席卷內陸城市。據不完全統計,當時中國至少有200多家傳銷公司和200多萬的傳銷人員。當時,由于政府部門還未來得及針對直銷這種新型銷售模式出臺一套有效的管理法規,而人們一夜暴富的失衡心態,使得非法傳銷反而成為了發展的主流,直銷行業陷入一片混亂中。之后,國家有關部門出臺相關管理法規,對傳銷行業進行全面整頓,嚴厲打擊,去偽存真,遏制了非法傳銷,為直銷行業創造了進一步發展的市場。

3.低谷期(1999-2005年):當國家有關部門嚴厲打擊非法傳銷后,大部分傳銷企業要么消亡,要么轉入地下繼續非法運營。同時,國家對直銷業的銷售方式也做了非常具體的規定,要求外商投資直銷企業必須轉為店鋪+雇用人員推銷的運作模式,并批準了安利、雅芳、玫琳凱等10家外商投資直銷企業轉型經營。由于直銷業對新的模式正在摸索發展,且國家一直持續高壓打擊非法傳銷活動,規范經營的直銷企業也受影響牽連,整個直銷業進入了低谷期。

4.復興期(2005年迄今):2005年4月8日,雅芳公司有幸成為中國政府批準的首家直銷試點企業。之后,商務部陸續共向27家企業發放了直銷牌照。一度萬馬齊喑的中國直銷行業,重新煥發生機。這28家直銷企業不僅都具有雄厚的實力,而且都有自己生產的品質卓越的產品,并且在中國大陸已經擁有廣闊的市場。從此,中國的直銷業歷經挫折后終于走上一條健康發展的道路。

 

 

個人篇

 

17. 直銷符合人性需求

直銷是人的事業,所有直銷成果與活動的推動,都以人為基點,直銷商、供應者、消費者,無一不是由人所組成;因此,可以說直銷是為服務人、滿足人的需要和興趣而存在。心理學大師馬斯洛將人類的需求分為五個層面,直銷之所以能夠快速蓬勃興起,與符合人性五大需求有密切關聯。

1.生理需求:直銷提供累積財富的機會,滿足衣食住行各項基本生活需求。

2.安全需求:從事直銷沒有年齡上限,是一份可以終身經營的事業,讓身體、經濟和職業獲得安全保障。

3.社會需求:直銷的組織體系形成團隊的歸屬感,滿足獲得大眾接納、認同的渴望。

4.尊重需求:享受達成直銷事業每一個目標的成就感,有助培養自信自尊,同時也獲得他人的尊重。

5.自我實現需求:人終究希望能發揮潛力,達成自己的夢想,終極的直銷事業哲學,可以形成教育解惑、公益理想、宗教精神的境界。此外,直銷是以合作代替競爭的利他主義,因為上下線經營的成績關系到彼此的收入,因此直銷事業必須打破傳統同行競爭的模式,講究組織合作,以達成彼此最大的效益。因此,在彼此借力使力與資源整合的情況下,每個人可以用最少的力氣創造最大的績效,經營遇到困難與問題時,也可以通過團隊伙伴的支持與打氣渡過難關。

18. 誰適合做直銷?

直銷商來自不同行業,有著不同的經歷,年齡層次也不一,但仔細分析不難發現哪些類型的人特別喜歡從事直銷行業。

1.對現狀不滿足的:這種人選擇直銷,是受到直銷行業的自由和直銷平臺對人的鍛煉,以及成功導向的吸引。

2.善用人際關系的:從事直銷主要就是通過廣泛的人際關系來擴大消費群體和挖掘經營者,善用人際關系的人也都具備人際資源整合的能力,容易讓周邊的親朋好友信任,在生活群體中具有一定的號召力,能夠透過人際關系找到財富。

3.對成功有概念的:不管男女老幼,只要對成功有概念的,或受過直銷行業獨具特色成功訓練的人,都會迷戀這個行業。有的人甚至換了一家又一家公司,就是不舍棄這個行業,因為那種渴望成功的欲望激勵他們走下去,他們相信直銷是個能讓普通人成就偉業的最佳平臺,也相信直銷是真正能縮短成功歷程的行業。

4.善于把握趨勢的:目前世界的變化和節奏太快了,在微薄的利潤和強大的競爭下,獨具慧眼的人懂得尋找新的機會和把握新的經濟潮流,而直銷正是趨勢潮流下的產物。

 

   

計劃篇

1. 兼職好?專職好?

加入直銷之后,都會面臨要專職還是兼職的考慮。不是每個人一開始從事直銷,都有專職的條件,當然也不是每個人都有專職的主觀意愿。要做到什么程度、要怎么做、花多少時間、多久達到目標?要專職、還是兼職、或者先兼職后專職?完全取決于個人的意愿。到底專職好?還是兼職好?當你的目標不同,進度不同,做法當然也不相同。如果你有做生意的心理準備,有可以同進退、共患難的工作伙伴,有足夠的人脈,具有十足的說服力,確信直銷是成功的快捷方式,下級喜歡和你一起為直銷打拼,那么你可以專職從事,以獲取更大的成就,如果有兩項以上不確定時,建議先兼職一段時間,等條件成熟了,再考慮專職。要怎么收獲,先那么栽,直銷是累積倍增的事業,也是公平的事業機會,你花多少時間、力氣,就有機會獲得多少回報,所得和投入的時間是成正比的。不管專職或兼職,除了比速度,更要比耐力,做得久才會是贏家。

2. 如何擬定啟動計劃?

任何成功的到來,都先要有完善的計劃作為藍圖,才能按部就班達成目標。天下沒有白吃的午餐,機會永遠留給準備好的人。迎接真正的成功,請先想清楚,自己要什么?然后用心擬訂計劃,再一步步照著計劃走在通往成功的道路上。當你想清楚了自我定位和需求之后,就要開始做創業規劃。通過參與公司和組織的新人課程,更了解要在直銷領域中成功應當具備哪些專業知識?培養哪些經營心態?學會哪些技巧?養成哪些習慣?當然,更重要的是,訂出哪些目標和計劃,讓自己可以逐步邁向成功。透過列名單和分析名單,找出發展消費網組織網的潛在對象,然后學習開發的方式,像是會場運作、ABC 搭配等,就像開店做生意一樣,訂出三個月后有多少固定消費的客戶,多久之后可以開分店。因為,唯有明確訂出目標和計劃,才能透過實際行動產生進度,一步一步邁向成功。直銷事業起步的三階段計劃(每個階段建議設定為期一個月):

第一階段

1. 使用產品,了解產品的特色、各項功能及使用方法,帶給人們的幫助,和其他產品比較的優越性,以建立對產品的認識與信心。

2. 上課學習,參加公司和體系舉辦的各種課程,每會必到,每到必會,通過大量學習,讓自己快速步上軌道。

第二階段

1. 準備一套示范產品,并學會解說產品、制度與事業機會。

2. 每次說明會要有產品推廣成果。

3. 建立2030 位顧客,并培養5位下級直銷商。

第三階段

1. 至少專精某一種課程,訓練自己成為講師。

2. 積極向晉升高階邁進。

3. 支持下級發展組織,并發掘有能力的下級領導者。

 

起步篇

6. 人脈從哪里來

如果關系是一種能力,人脈就是財富;人情的運用是學問,人際的交往是藝術。人一生的成就20%來自專業知識,80%來自你的人際關系。人脈就像一張網,每個你認識的人就是其中一個結,人脈有多廣,你的網就有多大。照顧好你的人脈存折,就是一生最大的競爭力。在直銷事業里,人脈之所以可以等于錢脈,必須是你認識的人愿意認同你,可以為你所用,愿意幫助你做事更有效果、更方便,這樣的人才能稱為人脈。每個人與生俱來就有許多人際關系網絡,隨著年齡增長自然變大,但能不能為你所用,就要看你如何經營。并不是認識的人多就等于人脈豐富,泛泛之交是談不上人脈的。擴展認識的人數,不是重點;重要的是,認識的程度、喜歡你、愿意協助你的人,才可以稱為你的人脈。緣分來自主動,人際網絡需要靠緣分,人的主動行為,才能串成線。中國人比較含蓄,經營人際關系不愛主動,常喜歡順其自然,事實上,很多機會就在順其自然后不了了之。如果你用心開發,人脈是用不完的。廣結善緣是培養人脈的第一步,不要一開始就設定誰是你未來的人脈。當你的人脈基礎已經夠鞏固,在你提出需求時,就能看到回報。以新加入直銷的新人為例,你可以告訴朋友目前自己的生涯計劃,而不是急著推銷產品,這樣一來,別人沒有強迫購買的壓力,但當他需要你的產品時,就會主動靠近你。人脈關系就是一種有利的人際關系,是一種友善的互動,是需要經營、培養及維持的。如果自己是別人的人脈,往往對方也會是你的人脈。記得,讓自己是個可愛的人,與人交往時要有誠意,表達關心和感謝,維持適時的互動,就是經營人脈的方法。只要付出努力,人脈經營得宜,一旦時機成熟,你的收益絕對是龐大人脈所創造出無可比擬的事業錢脈。

7. 你會列名單嗎?

列名單是正式啟動直銷事業的第一步,有些人將列名單想得很復雜,以至于遲遲列不出來,喪失了開拓的先機。啟動動作拖得越久,執行動力就相對遞減;事實上,列名單很簡單,就是把你認識的人名字寫下來,也等于是個人人際關系總的整理。列名單還不是邀約和銷售,先不要自我設限,否則會影響名單的數量,連帶地會影響啟動的能量。哪些人會出現在你的名單上呢?基本上,列名單的原則是由近而遠、由親而疏,從家人開始,然后找出所有的,包括:同學、同事、同鄉、同宗、同好、同胞、同業..,如此一來,你的名單就相當可觀了。名單列出來之后,接下來就要針對這份名單進行分析。分析的用意,在于幫助我們找到的人。對新人來說,前面幾個優先開發的名單非常重要,如果一開始挑選的對象都順利簽單,那么就有信心、有動力,繼續銷售、推薦;反之,若碰到不對的人,一再遭受挫折打擊,很可能名單還沒用完,人就已經陣亡了。在銷售部分,有四種對象可以優先開發:

1.對產品有確切或迫切需求的人。

2.有正確保健和保養觀念的人。

3.舍得花錢對自己好的人。

4.對你百分百信任的人。而在推薦部分,同樣有四種對象可以優先開發:

1.有企圖心和事業心強的人。

2.有積極行動力的人。

3.懂得掌握趨勢、有備胎觀念的人。

4.本身具影響力、或者是意見領袖的人。

 

技巧篇

12. 有效率的邀約技巧

邀約是一切行動的開始,沒有邀約就沒有辦法行動。凡事都是靠記錄,邀約次數多了,在不斷的記錄中做修正與調整,自然就會擁有更好的邀約技術。

邀約的種類

1. 動態式邀約:如電話邀約,屬于比較互動性的,較能掌握對方的狀態及邀約的進度。

2. 靜態式邀約:如以e-mail 的方式或卡片邀約,這種方式通常較被動,適合比較不常接觸的朋友。通常采用這種方式有先打招呼的意思,日后再通過電話聯絡邀約,可避免唐突。邀約的正確心態在邀約之前,自己要先培養正確的心態,才有助于在溝通前后能夠正面地面對每個異議問題,為下次的邀約再做準備。

1.正面思考,建立分享產品、幫助朋友享有健康的心態。

2.提供對方新的思考方向和生涯發展機會,不是強迫對方一定要100%接受。

3.不要擔心被拒絕,受挫后不必太沮喪,保持平常心。

4.不要先幫朋友算命,給每個人機會。

其他邀約重點

1.從名單中選擇最有機會的名單先做邀約。

2.邀約的目的是引發對方的需求或興趣。

3.如以電話邀約,要將時間控制在12分鐘內。

4.處理拒絕時要保持同理心,同時記得自己要保持愉悅及積極態度。隨時和你的團隊及領導,分享邀約技巧,從中學習。

成功邀約的技巧

l.完整地列出名單,并在一開始就把邀約量放大。

2.清楚邀約的目的和本質,自然地進行邀約動作。

3.進入對方的心里,找尋真正的邀約理由。

4.運用多元化的邀約技巧。

5.學習邀約系統,并不斷演練直到熟練。

6.學會如何處理異議

7.耐心地持續進行邀約。

8.檢討、強化與改變。

13. 第一次,留下好印象

第一印象關系著80%的成交率,所有的成交在第一印象時已決定80%。美國前共和黨策略專家羅杰·艾利斯(Roger Ailes)說,7秒鐘決定了你在別人眼中的形象。而根據心理學研究發現,一個人初次會面,45秒鐘是留下第一印象最重要的時刻。只有留下良好的第一印象,才能開始第二步。在人際交往的初始,最先引起注意的是你的儀表,人們常說的第一印象,多半就是來自一個人的儀表。一個舉止瀟灑、衣著得體的人,要比一個衣衫不整的人給人的第一印象好。因為,儀表端莊、穿戴整齊比不修邊幅者更有教養,也更懂得尊敬別人。要留給對方完美的第一印象,必須注意以下幾點。

1.態度誠懇大方:見客戶時眼中不能只顯現$的符號,你的目的是服務顧客,而不是推銷產品,要思考是否為客戶創造需求與帶來利益,而非單純要人家捧場,那么,自己的態度就能誠懇大方。

2.應對得宜:談吐表現一個人的內涵,適當的言語、良好的溝通,能創造買賣和諧氣氛與銷售魔力。

3.適度的肢體語言:人與人溝通70%的力量是用肢體語言。眼神是否給人關心、在乎、誠懇、溫暖與自信的感覺;蹺腳、雙手抱胸、拿筆指人等姿勢都會讓人感覺你比他大;始終掛著微笑,增加親切感。

4.適當的穿著:適當的包裝自己絕對是必要的,女性頭發與化妝以干凈素雅為宜,穿著上要配合公司形象、配合場所需求、配合客戶類型,不要穿得讓客戶覺得很別扭。如果你給人的第一印象是呆板、虛偽、冷淡,對方就可能不愿意繼續了解你,盡管你尚有許多優點,也不會被人接受。而如果你給人的印象是風趣、直率、熱情,盡管你身上有一些缺點,對方也會用自己最初獲取的印象幫你掩飾短處。第一印象又稱為首因效應,一旦形成就不容易改變,想在別人心中留下一個好印象,不僅要注意自己的儀表,更要充實自己的涵養。美好的第一印象是成功的第一筆籌碼。

 

技巧篇

19. 如何面對拒絕?

所謂銷售和推薦,在某種意義上就是克服顧客的拒絕;因此,了解顧客說的真正含義,爭取進一步溝通、改變對方觀念的機會,對直銷人來說,是非常重要的課題。當拒絕訊號出現時:

1.了解拒絕的形態:前30秒是關鍵時刻,給自己傾聽顧客心聲的機會,了解對方是:A.

真的拒絕→真的不要;B. 假的拒絕→想殺價;C. 隱藏性的拒絕→提出下次見面的時間,主動跟他聯絡,客戶可能留給你一點點希望,要快速測出其拒絕的形態。

2.了解拒絕的分類:拒絕價錢;拒絕品質;拒絕包裝;拒絕服務;拒絕公司;拒絕訂量;拒絕交貨時間與方式(不能馬上取貨);因為競爭品牌而拒絕你;沒有需求。

3.針對拒絕提出解決方案

A.不信任:提出證據和數據等來證實論點。

B.不需要:可能顧客還不了解內容,讓顧客正視問題的重要性,進而產生需求。

C.不滿意:可針對顧客指出的優缺點分列兩邊,嘗試讓顧客明白產品效益比他指出的缺點多且重要。

D.不可能:若對方表示沒有錢或沒有閑,不妨先以幽默法應對,接著提出舒緩付款的方式及條件,或介紹價格較低的產品,或另外推薦其他適用的產品類型。處理拒絕時的關鍵要訣:真心聆聽、冷靜處理、婉轉答復、避免爭辯、不捏造事實、不厭煩、不插嘴、當客戶出錯不輕蔑、不可表現敵意。

20. 如何面對質疑?

異議問題的出現是必然和正常的,在人類的社會活動中,只要對其他任何人試圖采取諸如影響、宣傳、勸說、說服、溝通、銷售等行為,都會遭遇到,應持比較積極正面的態度去看待,它也是直銷事業挑戰精神與目標達成的關鍵流程,同時也考驗我們處理問題的專業實力。面對異議問題的心態和原則有:

1.順著對方,不要逆鱗不對立沖突,站在同理心的立場處理問題;在認同對方意見之后,下一步再用自己的經驗或發現,婉轉提出不同的看法,間接扭轉對方的說辭。人都不喜歡被駁斥、否定、糾正,別因為贏得了爭辯而失去了友誼。

2.打蛇七寸,攻其要害當反對問題攻防陷入膠著,可能是需求、價格、急迫性等阻礙成交時,可以用愛恨交織法,去放大對方的渴望想像或者危機恐懼,迫使他降低猶豫、排除困難、采取我們建議的行動,以突破僵局。

3.是幫顧客買到物超所值的東西,而不是我們需要業績百術不如一誠,內心真的為顧客著想,堅信他買到賺到、不做損失,且成交后真心替對方高興,而不是因有業績而暗自竊喜;基于這樣的信仰,身心口才會結合成強大的磁場,才可以感染、感動對方。

4.是助別人達成合理目標,而不是我們需要增員對象想要進一步破解難題和看清可能的機會,最好換上顧客的腦袋用顧客的眼光看世界,比較能找到共識,減少各說各話的分歧。

5.陷入重攻擊,懂得全身而退和潛在顧客正面沖突是不智的,甚至是浪費精力的;在異議處理中,人們為了贏得爭辯,容易陷入意氣之爭,貶低對方、蓄意攻擊、為反對而反對。如果碰到這種情形,要懂得自我保護,不要生意做不成,還弄得一身腥。

6.讓自己具備更大說服力的籌碼籌碼包含感情認同、個人形象、見證改變、專業素養等,如果自己的條件不充分,團隊、會場、活動則提供一個可借力的平臺。異議處理的難度不會因時間和次數而降低,排除障礙的功力也不因資歷而增強,最終仍須設法讓自己快速成長。

7.不需要批評貶損其他品牌或同業一味說別人不好,唯獨自己好,在消費者耳里,只是偏頗言詞,反而帶出更多的質疑。每一個商品都有其特色和功能,消費者也都有各自認同喜愛的對象;我們只要強調更適合選擇的原因,以及卓越領先之處即可,減少夸張渲染的質疑。

 

   

1. 建立健康的心態

我的第一份正式工作是在知名美商企業3M公司,當時做到了華人的最高位置,公司知名度高,福利又好,公司配車、國外旅游、加入高級俱樂部,許多人羨慕得不得了,為此,在3M,一路做到退休的大有人在。然而,我在老同事的力邀下,卻毅然離開3M ,到安利擔任業務經理。當時,安利在臺灣還是一間名不見經傳的新公司,而且是直銷公司,去了之后能有多大發展還不知道,就得先忍受旁人異樣的眼光。果真,聽到我異動的消息,3M 的同事大部分都不看好,有人好心勸我,別往火坑里跳,堂堂3M 業務經理干嘛跑去當老鼠頭!甚至,有人還警告我一旦進入直銷業,過去的人脈都會不見,朋友都將避之唯恐不及。的確有好一陣子,很多朋友真的不敢接我的電話,連我自己在進入直銷的前半年,也不好意思拿出名片。自己心態都不正確了,遑論他人?其實在決定轉職之前,為了了解直銷事業、人際網絡的運作模式,我做了一些功課,買書來研究,覺得這是一個嶄新的營銷概念,極符合我喜歡和人互動的個性。有人說:生命是罐頭,膽量是開罐器,要握著有膽量的開罐器,才能打開生命的罐頭,品嘗里面的甜頭。我在初期,即使有膽識打開罐頭,卻沒膽量請人一起品嘗。很多直銷伙伴現在也常存有這種不正確的心態,明明從事直銷相關活動,卻不敢大方表明身份,為什么做直銷要做得像見不得人、羞于啟齒?如果身為直銷人連自己都說服不了,又如何說服別人?如何擴張人脈網絡、事業版圖?直銷在臺灣地區發展近30 年來,有許多人因為直銷而改變人生,有許多人因為直銷而重拾健康。根據最新的統計,臺灣地區甚至有1/5 的人口在從事直銷。這個行業有主管機關、有管理辦法、有協會、有商德約法,一切攤在陽光下,為什么要躲躲藏藏、隱隱晦晦的?有健康的心態,才有健康的作為;有健康的作為,才有杰出的表現。現在起,請勇敢大聲地說:我在做直銷!

2. 打開人生另一扇窗

我在大學念的是日文,選讀的原因是我看到當時日系企業在臺灣的影響力非常大,幾個重要產業的龍頭企業大半都為日商所盤踞,加上日本企業奉行終身雇用制,如果能卡到一個位置,只要不犯錯,就能一直做到退休,跟公家機關的鐵飯碗沒兩樣。因此我原先的盤算是把日文學好,比較有機會進日商公司謀得一職,從此一輩子不愁沒飯吃。但人生的路很少是順著自己的意思一路走到底,在一次偶然的訪友機會里,一腳踏進了美商企業,之后便一路都在美商工作,當時學得還不錯的日文幾乎派不上用場,講得不太好的英文卻得天天掛在嘴邊。我同樣也沒料到,自組公關公司后,承接了美商如新(Nu skin)公司來臺開拓市場的項目,竟然影響了我此后十幾年的職業生涯,這一切原不在我的計劃中,卻是我人生中最重要、最具代表性的階段。接受了如新創辦人的邀約,我的身份便從協助籌備的廠商負責人,變為臺灣分公司總經理,而且一當就是16年。有人說過:第一等人,是創造機會的人;第二等人,是掌握機會的人;第三等人,是等待機會的人;第四等人,是錯失機會的人。如果,你還沒辦法創造機會,千萬要做個懂得掌握機會的人。在你沒有完全了解之前,不要輕易拒絕任何機會,誰知道上帝會在什么時候,為你開哪一扇窗?

3. 成功一定有貴人

聽過撿海星的故事嗎?在澳洲有一個知名的海灘,它因每天的海浪潮汐會帶來許多海星而聞名。黃昏時刻,正值海水退潮,成千上萬只的海星被海浪沖到沙灘上來,沒多久就被曬死,壯觀的海星尸體成為當地的奇觀。有一天,一個小男孩來沙灘玩耍,看到這幅景象,心中有些不忍,就彎下腰,撿起被沖上岸的海星,把它們一只只丟回海里。一位中年男子看著小男孩,搖搖頭說:小弟弟,被沖上岸的海星這么多,你不可能將它們全部扔回大海,更何況今天扔回去了,明天可能又被沖上來;將這里的海星都扔回去了,世界上其他地方又有更多的海星被沖上岸。你這樣做并不會改變什么?只是做白工罷了!小男孩笑笑說:我知道我撿不完所有海星,但是對我手中的海星來說,它的未來已經改變了!半個月后,這片海灘,擠滿了一群撿海星的人..男孩的舉手之勞,改變了海星的未來,成為海星的貴人。成功的背后一定有貴人相助,我一路走來也同樣有許多貴人,包括:苦口婆心勸我不能放棄學業的長輩,借我幾個月薪水買機車找工作的后勤官,以及在不同職場上不吝提拔我的長官,在直銷產業惠我良多的馬來西亞直銷之父..,他們在人生路上不斷提點我、幫助我。如果我今天算有一點成就的話,他們功不可沒。成功除了有方法,也一定有貴人,有時這個貴人就是你自己。不要吝于成為別人生命中的貴人,因為他的生命將因你而不同;也不要拒絕讓別人成為你的貴人,因為你的人生有可能因此而改觀。

下載地址

相關內容

[錯誤報告] [推薦] [收藏] [打印] [關閉] [返回頂部]

當前共有0人發表了評論.
  • 驗證碼:

推薦下載

最新下載

三合生肖中特